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景觀園藝化, 夏溪花木市場做了什么?

2019-01-08 14:23:05    點擊量: 14384    來源: 中國花卉報

繼續了解江蘇常州夏溪花木市場,市場的園藝專題報道到了第三篇,第一篇從“園藝村”分析老花木市場演化的一種可能性;第二篇以夏溪為樣板淺談花園植物生產與流通格局,背后的邏輯都是“花木市場+園藝+××”,××是什么?得看產業未來需要什么。

立體綠化、花海、花境、私家庭院……這幾年園林景觀行業不斷給自己加料,大型流通平臺(包括卻不僅限于花木市場)不可能緊跟每個熱點,需要在變化中找統一。有一個統一規律是“景觀園藝化”的逐漸演化,大小項目都是如此。

“景觀園藝化”有幾大特點:重視植物搭配、種植、更換、養護,重視多種材料與植物結合設計感,重視特定立地條件的場景化,施工周期有所拉長,更精細的現場施工管理,重視理念挖掘及文化包裝,等等。

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▲各類花卉組盆制作過程在市場內發生

花木市場的傳統作用是原材料的供給與流通,如何在產業升級中不被拋棄?本文依然以夏溪花木市場為樣本,思考幾點可能性。


流通不止于傳統物料

苗木集約化流通造福了花木市場,也造富了第一批花木經紀人。前些年常規普貨買賣市場表現不俗,因為用量大、流通快。

可眼下普貨市場面臨結構性調整,很難再吃大鍋飯紅利。2018年大形勢不好,夏溪秋季交易高峰比往年推遲了20多天,傳統產品受影響大。

抵抗行情灰犀牛不能只靠蠻力,“景觀園藝化”提供了市場價值洼地可供選擇:設計感與場景化要求市場不止重視原材料供應,更需要重視原材料的應用方案。

夏溪“園藝村”里進駐的各路人馬,從方案到設計再到施工圖與效果圖,配套齊全,甚至還有園藝文化引導的“花也”工作室。

不過,上述變化是從產業鏈橫向擴張來滿足市場需求,重點是人。更多的變化應該是深度縱向的,重點在產品。

在植物產品方面,由于有設計感與場景化的引導,增加了產品的豐富度,對苗木的產品形式需求也隨之提升。夏溪現在有種說法叫“全狀態苗”,大意是能滿足不同用途的不同階段苗木產品。

容器苗具有此特點,在市場周邊,一批傳統苗木從業者已經轉型容器苗,以中型花灌木、觀賞草為主,金姬小蠟、胡頹子、黃金構骨、粉黛亂子草、噴雪花等開始上量。規模通常幾十畝到近百畝,品種從四五十個到一兩百個,生產周期一般1至3年。由于用力過猛,部分產品已出現跟風,比如粉黛亂子草。

為了市場推廣方便,很多人稱自己是“花境苗”供應商,可真正使用卻不只局限于花境,統一特點是有效拉長了苗木產品的交易時間,滿足了多場景應用需求場地,提升了產品質量。


一二級零售的混搭

有個現象,周圍的苗圃不僅直銷工地,也有一批會進入家庭園藝市場,以私家庭院用苗、盆栽植物為主,大多要做基質與盆器改良,不過一般這些是渠道商的工作,苗圃很難做到全基質生產。

對于苗圃來說,“雙管齊下”的市場準備比較保險,畢竟目前家庭園藝市場很難讓人全力以赴。

好的是,在夏溪花木市場擴充家庭園藝板塊之后,市場引進了不少渠道商,加大了家庭園藝產品的消化力度,很多產品能就近消化。

2014年從廣東移師夏溪的福建商戶宇宙花卉,原先主要做盆花,兩年前在距離市場20多分鐘車程的丹陽建了100多畝基地,主攻容器苗與多肉,有的貨從基地直銷,有些則通過市場攤位出手。

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▲一、二級零售都在夏溪花木市場吃得開

在家庭園藝市場占山頭,給夏溪市場更大的益處是“二級零售”,市場已經成為常州乃至周邊市縣的主要產品批發地,一般以花店為主,這種批發的單次量不會很大,但頻次高,市場總量大。

市場里有一家專做君子蘭的東北商戶,為方圓近百里的從業者供貨,年宵組合君子蘭在當地供貨量最大。

在夏溪,掏錢的人很可能既是花店經銷商,同時也是消費者。“景觀園藝化”的大背景下,零售與批發很難有明顯界限,尤其在家庭園藝板塊中,所以針對市場的消費特點而言,“二級零售”的說法要比“批發”更為貼切。

所以當地形成了一二級零售混搭的形式,除了花卉組盆外,多肉、小盆景的表現也比較突出。當地有“土人多肉”、“黑木多肉”等幾家比較有實力的多肉商家,生產銷售一體化進行,相隔2公里外的江南花都產業園提供了大部分生產基地,形成了“賣場+基地+倉儲+渠道”的模式。

這里所說的“渠道”,主要指第三方銷售平臺,特別是電商,它們也做其他植物的渠道。

“懶人園藝”被稱為夏溪園藝電商的“綠富美”,淘寶店鋪粉絲26.4萬,據說銷售量在淘寶鮮花與盆栽類目里能排進全國前三。此外,不少商戶也展示了他們在“抖音”、“火山小視頻”、“拼多多”上的“貨柜”,銷售量各有千秋。


線上與線下的流量轉化

電商交易是擋不住的趨勢,客觀而言,它們的起勢讓傳統花木市場感到些許壓力,特別是家庭園藝板塊,部分產品流通已經可以做到物流去中心化,花木市場面臨產品流通“脫媒”的問題,直接影響了粉絲量與產品流量。

花木市場拯救自己的方式或許是線上線下結合,做IP、做導流、做服務、做文化,將流量抓住,再重新尋找轉化方式。這就需要從市場特性入手。

“景觀園藝化”有階段特性:前半場中非家庭部分領軍,可依靠場景化與設計感提振傳統市場線下流量;后半場中,家庭園藝市場或許能翻身做主,除了依然需要設計感與場景化外,可能還需要文化、品牌、體驗感、游學等生活、社交內容的導入。

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▲夏溪周邊的容器苗(自稱“花境苗”)生產基地

眼下,不少“園藝村”村民手頭做著前半場工作,同時也在布局后半場的方向:園藝文化傳播、研學游開發、園藝師培訓等內容已經提上日程。

尚花坊花園計劃已以低利潤甚至零利潤的方式,銷售年宵花組合,結合“三微一抖”(微信、微博、微頭條、抖音)獲取粉絲與客戶,傳播園藝消費理念。

除了持續性推進的,還有爆發式引流與轉化。對于花木市場而言,線下展會及活動是最常操作的,可“園藝化”后的景觀產品展現,不止局限于單一樹種、材料的展現,對系統化展現的需求日漸提升,這給傳統花木市場帶來了挑戰。

因為系統展現不是簡單地把展場進行堆砌與搭配,整個展會運營模式也會隨之改變,切爾西花展、墨爾本園藝展、德國IPM展及荷蘭Plantaruim苗木展等,都形成了自己獨特的商業運作體系,才能持久。不難推測,地方政府或單靠一方貼錢強行辦展引流的方式,這條路將可能越走越窄。

前年家庭園藝展之后,夏溪花木市場就逐漸淘汰掉了傳統花木展會,開始思考新型展會活動模式,未來會以怎樣的方式呈現尚不可知,但商業化運作是大方向,而景觀產品的呈現,也會更園藝化、社會化與生活化。                                                                  

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